«Сколько стоит? Сколько не жалко»

zoo-muenster

Фото: Сколько стоит общение со слонами в зоопарке Мюнстера, Германия? (Imago)

В Германии сформировался новый тренд — модель взаимоотношений  «продавец-клиент», при которой  клиенты все чаще могут принять решение о цене услуги или товара. Рестораны, бары, музеи и зоопарки переходят  к модели оплаты «платите столько, сколько хотите» («Pay what you want»). Пока это можно встретить лишь в больших городах, но и здесь зачастую не получается все гладко.

«В условиях демократии всегда есть альтернативы»

Банковский кризис кардинально изменил жизненную философию Герберта Хаберла и определил его выбор. Бывший менеджер телекоммуникационной компании сошел с дистанции в гонке за быстрыми деньгами, предпочтя нелегкий хлеб бизнес-консультанта. «Сегодня мы сталкиваемся с взаимоисключающими крайностями, — говорит Хаберл. — С одной стороны, широкая система социальных пособий для населения, с другой – предпринимательство, ориентированное на максимальную прибыль».

Версия Хаберла о его профессиональной трансформации, как ее оценивает швейцарская газета «Нойе Цюрхер Цайтунг» (Neue Zuercher Zeitung), очень похожа на правду, но в любом случае, она — удачный миф для основателя нового тренда. «Кризис политизировал меня, — рассказывает Хаберл. — Я был потрясен, когда Ангела Меркель заявила, что нет никакой альтернативы для спасения банков. В условиях демократии всегда есть альтернативы». Поэтому Хаберл задался целью создать такое коммерческое предприятие, в котором были бы балансированы соображения прибыльности и социальной совести (sozialem Gewissen).

Что и воплотил в своем берлинском агентстве услуг «Erledigt» (в переводе на русский означает «выполнено), которое вот уже пять лет как работает по необычному принципу: клиенты сами определяют цену на свои заказы. Агентство предлагает самые разные услуги — стрижка газонов , парикмахерские услуги, создание сайтов и так далее. Хаберл сотрудничает с с 30-ю фрилансерами, которые получают 90% от суммы своего вознаграждения за выполненную работу.

Что означает выражение «справедливая цена»?

Несмотря на отсутствие фиксированных цен на предоставляемые услуги, дела у агентства идут хорошо. Стартовый капитал в размере 1 тысячи евро более, чем окупился. «За 5 лет оборот агентства составил 350 тыс. евро, — обосновывает свою бизнес-концепцию Хаберл. — Клиенты оказались готовы платить справедливую цену за наши услуги». Но, что означает выражение «справедливая цена», если неизвестно, какова стоимость продукта? И кто готов заплатить больше, чем это необходимо, когда в массовом сознании популярен не альтуизм, а жадность («Geiz ist geil», что в переводе звучит «Жадность — это хорошо»)? В экономике господствует рациональное, и думающий игрок на рынке определяет себя как Homo oeconomicus. И во все времена все стремятся к максимизации прибыли. Поэтому добровольная оплата клиентом справедливой цены за чью-то работу — не лучшее условие для выживания бизнеса.

И все же за пять лет существования агентства, Хаберл встретил не более пяти бессовестных клиентов. Для ориентировки в ценах он сообщает клиенту в первом телефонном разговоре рыночную цену за ту или иную услугу. «А потом заказчики могут решить, сколько они хотят заплатить». Иногда платят даже выше рыночных ставок. Со своей стороны, агенство ни разу не отказалось выполнить заказ: «Мы остаемся верны нашей философии, даже если это бывает очень трудно».

Добровольный отказ фирм от фиксированных цен – сравнительно новое явление в западной культуре, где не принято торговаться. Бум этой бизнес-модели, получившей название «Pay what you want» (Заплати, сколько хочешь), по всей вероятности, восходит к британской группе Radiohead. Еще в 2007 году эта группа с таким условием выставила в интернете свой новый альбом на два месяца. Сколько им за него заплатили поклонники и сколько воспользовались воспользовались предоставленной возможностью бесплатно — точные цифры эта группа не опубликовала. Однако, по оценкам американская фирмы макетинговых исследований ComScore, 62 % пользователей вообще ничего не платили.

Для кого подходит модель «Pay what you want»

И тем не менее бизнес-модель «Pay what you want» даже в этом случае оценивается как успешная ввиду долгосрочных последствий. В ходе этой акции группа Radiohead была у всех на устах, в результате чего продажи ее альбома составили три миллиона копий, что гораздо больше обычного. Интересно, что эта бизнес-модель стала особенно популярной в Германии. В качестве эксперимента ее использовали пекарни, парикмахерские, рестораны и бары. Кто заказывал пиво в гамбургском Гэнгефиртеле (Gaengeviertel) и спрашивали о цене, часто слышали в ответ: «Плати, сколько хочешь».

Хотя, не всегда идет бизнес по этой модели, как ожидалось. В ресторане «Киш» (Kish), что во Франкфурте-на-Майне, шесть лет назад начали  предлагать посетителям вобеденное время шведский стол без фиксированных цен. Первоначально, гости платили в среднем 7,75 евро. Сегодня сумма снизилась до 5 евро. В то время как убытки ресторана «Киш» могут быть покрыты за счет дополнительных гостей, «Leuchtcafé Ideal» в  Лейпциге пришлось закрыть. Как сообщила его бывшая владелица немецкому каналу ARD, причиной тому оказалась не жадность посетителей, а их бедность. «Многие из них действительно рассчитывали на то, что смогут сэкономить. Но для нас кафе, в конечном счете, стало убыточным». Ученый-экономист Рейнско-Вестфальской Высшей технической школы Маркус Кунтер (Marcus Kunter) потратил четыре года на то, чтобы выяснить для кого подходит модель «Pay what you want». «Человек экономический (Homo oeconomicus) не доминирует в любой ситуации», — говорит он. Многие потребители имеют установку заплатить больше, чем обычно. Но это не распространяется на все отрасли. Так, сети фаст-фуда оказываются в гораздо более сложном положеним, чем, скажем, социально ориентированные учреждения культуры.

Модель «Pay what you want» успешно применяется там, где независимо от цены товара или услуги, потребитель все равно выкладывает хорошие деньги. Пример тому — зоопарких: в Allwetterzoo Мюнстера в течение пяти недель в конце 2013 г. вход был бесплатным. Среднегодовая цена входного билета упала с 10 евро до 4,76. И тем не менее, за счет возросшего количества посетителей зоопарк не только компенсировать убытки, но даже заработал в полтора раза больше, чем в аналогичный период предышущего года.

«Неоходимо четко донести до посетителей свою концепцию»

Если эксперимент по внедрению модели «Pay what you want» не удался, часто виной тому являются «технические сбои», считает экономист Кунтер. Это, как если рекламировать музей с вывеской «вход свободный» и удивляться, почему почти никто не платит. «Неоходимо четко донести до посетителей свою концепцию», говорит ученый. Это верно и для некоторых сфер, где человек может сам определить свою лепту, опуская деньги (или оплачивая взнос онлайн) в копилку или кассу, хоть это будет не обязательно высокая оплата. Если вы платите конкретному человека, денежных поступлений оказывается значительно больше.

В кинотеатре «Friedrichsbau» (Фрайбург, земля Баден-Вюртемберг) уже в течение нескольких лет практикуется программа «Pay-after-Abend» (платить после вечера). Раз в месяц в качестве сюрприза демонстрируются фильмы, билеты на которые не имеют фиксированной цены. «Сумма колеблется в пределах от двух до трех евро», — говорит сотрудник кинотеатра Людвиг Амманн. Для сравнения, обычная стоимость билета – 7, 50 евро. Отказываться от этой программы кинотеатр не собирается – она работает как «сарафанное радио», привлекая новых посетителей. Стоит ли перенести  этот успешный опыт на другие кинотеарты? «Вряд ли. Кино, в любом случае, слишком дешево в Германии».

Авторский перевод Светланы Александровой Линс

Оригинал: S. Przybilla «Geiz ist geil» war gestern, 27.8.2014, Neue Zuercher Zeitung

_________________________

При перепечатке и копировании статей активная ссылка на журнал «В загранке» обязательна.

Адрес статьи: http://vzagranke.ru/razvitie/grani/stolko-stoit-skolko-ne-zhalko.html

Понравилось? Подписывайтесь на журнал прямо сейчас:

(посмотреть видео Процедура подписки)

назад к выпуску >>

к рубрике >>

 

2 комментария к записи «Сколько стоит? Сколько не жалко»

  1. Natalia Moll:

    Интересная идея! Но, мне кажется,такая можель подходит для успешных, продвинутых людей.Нужна ещё определённая культура.

    • Светлана Линс:

      Да, Наташа, именно определенная культура. С менталитетом «урвать на халяву и побольше» уж точно эта модель никак не стыкуется.

      У меня муж всегда сам устанавливает цену предоставляемых ему услуг, если цена ему кажется заниженной. При этом говорит продавцу: «С такими расценками ты не выживешь!» А что такое «выжить», свободный предприниматель знает не по наслышке. Поэтому и уважает чужой труд и усилия.

Оставить комментарий