Глава 21 В «народном» стиле

Предыдущая глава: Глава 20 Всеобуч

Глава 21  В «народном» стиле

Свои выводы о шаткости нашей «бизнес-позиции» на рынке, я, как завзятый шоу-аналитик, в красках и эмоциях выдала Линсу. Это я умею. И фраза «Мы не выживем» оказалась финальной сургучной печатью моего почти финансового отчета. Именно такие «почти финансовые» отчеты компаний сеют ту панику на биржах, которая приносит прибыли самим паникерам. Мне же в тот момент было не до дивидендов: страх за свою жизнь мозги, как водится, отключает.

Линс на это отреагировал почти спокойно: «Да, ситуация такова. И я с самого начала тебе говорил, что первые два года нам будет трудно. Потом будем жить нормально, но Ротшильдами не станем». Спокойствие его было явно деланным. Чувствовалось, что мой муж контролировал себя, обдумывая каждое слово. От него исходила настороженность, которую я частенько замечала в начале нашей совместной жизни. Линс не переносил женских истерик и подспудно ждал, когда же я сниму свою маску интеллектуальной рассудительности и стану такой же, как все представительницы женского рода, у которых их «пол является одновременно и их потолком».

Да, я помню, Линс проговаривал мне все это еще в наших первых телефонных разговорах. Но его слова тогда, когда я работала главбухом в инофирме, находясь за 6000 км от авансцены описываемых им событий, воспринимались совершенно иначе, чем в момент создания моего финансового «откровения». Было ли это связано с «типовыми» заблуждениями о богатой и сонно-скучной жизни в Швейцарии, которыми у «нашего человека» питается представление об этой стране?

Безусловно, отчасти, это были и мои заблуждения. Мы, ведь, все как рассуждаем: нам бы быть такими бедными, как они там жируют. Да, с их статистическим прожиточным минимумом у нас можно жить очень даже хорошо. Но, не пожив с другой стране, мы просто не в силах составить реалистичную картину совершенно иного образа жизни во всех его деталях и подробностях.

Да и о бизнесе как таковом представления у меня были очень теоретические, «книжные». Мое бизнес-образование было рассчитано на работу в крупных корпорациях. Эти гигантские муравейники, именуемые «большим бизнесом», не только не конвертируют теоретические знания в практику, но и убивают у своих сотрудников всякий дух предпринимательства. Это  — «коммунизм, построенный в одной, отдельно взятой компании». Поэтому работа в корпорации мало что дает, кроме зарплаты и постоянного страха, что все это «благополучие» может в одночасье развалиться.

А страх этот возникает, по большей части, на том, что иностранцы на чужой «базар» приходят со своим ментальным «уставом». Поэтому придут, потопчутся, разбазарят весь бюджет на развитие рынка за 2-3 года – и «назад пятками»! Сколько таких демаршей я перевидала на своем веку, «Прощание славянки» можно неделю играть без передышки.

А уж тонкости малого бизнеса, и подавно, не попадают в поле зрения труженика корпорации. В нем же, малом бизнесе, на любой территории все по-суворовки – «не числом, а уменьем». Тут знание менталитета и нравов потребителя является чуть ли не главным капиталом предпринимателя.

Напоминание же Линса о «трудных временах» задело мою гордыню и, вместе с тем, остудило эмоции. Я не стала говорить мужу о моих тогдашних «погрешностях» в восприятии его бизнеса, который стал теперь нашим общим. В конце концов, мой муж не виноват в том, что мои представления о бизнесе не «срослись» с реальностью. Да и не могли они тогда с ней сростись, так как я ничего толком не знала ни о Швейцарии, ни о швейцарцах. И я Линсу лишь сказала, что мне хочется понять, каким путем мы будем двигаться к процветанию нашего бизнеса. И почему он так уверен в том, что двух лет будет достаточно для «прорыва».

Тогда Линс поведал мне историю возникновения его бизнеса, пролившую свет на любопытные детали. Оказалось, что продукт, с которым работал Линс, «нашел» его сам. Вернее, производитель этого продукта предложил его Линсу, зная способности моего мужа продвигать товары на рынке. Знаком был Бергер (так зовут нашего поставщика) с моим мужем еще по той большой фирме посылочной торговли, в которой Линс был соучредителем и содиректором. В этой фирме он занимался ассортиментом и поиском новых продуктов для продажи. Стараниями Линса посылочный каталог насчитывал более 3000 наименований товаров.

Продукт же, с которого Линс начал свое новое дело, сам по себе, очень интересен, и заслуживает того, чтобы на нем остановиться подробнее. Это, пожалуй, единственный атрибут Швейцарии, который так и остался ее внутренним достоянием, то есть, не превратился в экспортную «визитную карточку» страны, как сыр, шоколад, часы или складные армейские ножи. Это – твердый соус, имеющий в своей основе сливочное масло или маргарин, интенсивно сдобренный приправами.

Используют его, в основном, к мясу, приготовленному на гриле или же к мясному фондю. Также есть тут такая культовая еда как «чесночный хлеб» — тосты, запеченные в духовке с таким вот соусом, приправленным чесноком. Этот соус отражает в себе старую кулинарную традицию, и поэтому представлен в Швейцарии повсеместно. Соответственно, и не производит его здесь только ленивый. А продавцов этого соуса, и подавно, – «косая сотня».

К тому же, надо знать швейцарцев, которые отличаются редкостным постоянством в еде, иногда доходящим до абсурда. Как тут говорят, «то, что крестьянин не знает, он не ест». Поэтому часто новый продукт, лучший по качеству и вкусу, дольше обычного «приживается» на рынке: все продолжают покупать то, что уже проверено десятилетиями.

Интересно также то, что сам Линс этот соус не жалует. Он, к слову сказать, вообще, — не любитель соусов, и понимает эту еду только в связи со спагетти. Но у Линса есть не только «нюх» на товар, но и изысканный гастрономический вкус. Последним он обзавелся еще в молодые годы, работая в одном частном рекрутинговом агентстве. Хозяин этого агентства был гурман, каких еще поискать. С ним-то Линс и обошел все лучшие цюрихские рестораны. Они с хозяином агентства, в конце концов, и проели «дело» в буквальном смысле этого слова. Рабочее место у Линса пропало, а вкус к хорошей еде остался. Как, впрочем, и бесценное для торговца знание человеческой психологии.

Соус Бергера, как и все, что он производит, отличается высоким качеством и отменным вкусом. А качество продукта, как Вы знаете, – один из «китов» любого бизнеса. Что и повлияло на решение Линса взяться за продажу этого, с моей точки зрения, «провального» продукта, с которым носится немеренное число его конкурентов, пристраивая соусы на местном рынке. Целые обоймы этих соусов стоят во всех без исключения магазинах, причем любых калибров, будь то огромные супермаркеты или крошечные мясные лавки.

В тот момент у Бергера был лишь один крупный клиент-монополист, который нещадно «давил» цену соуса, практически сводя на нет весь смысл производства. Линс же, напротив, посадив соус под свою торговую марку, «взвинтил» на него цену до предела. И придумал «хитрое» название марки Besty, что отдаленно напоминает имя самого крупного кулинарного издательства в Швейцарии — Betty Bossi.

Этим Линс «убил сразу двух зайцев»: всенародно известная кулинарная марка, царствующая на местном рынке почти 50 лет (сейчас она уже старше) стала «работать» на Линса. И до сих пор, время от времени, Линс приносит из магазинов наших клиентов байки о том, как покупатели у них требуют соусы Betty Bossi, подразумевая под ними нашу марку.

В то же время, наличие собственной торговой марки позволило увеличить цену продукта и выгодно распределить ее на всех участников торговой цепочки. Здесь Линс опять «пошел другим путем»: подняв цену товара, он сделал его интересным для продавца. А сам продукт позиционировал как деликатес, который реализуется только в «бутиковой» нише. С этим и пошел к продавцам, то есть, в мясные лавки.

Почему именно в мясные лавки, а не в супермаркеты? Потому что гиганты торговли продают «молча», пожиная плоды телевизионной рекламы и играя скидками. Вернее, продукт в таких условиях продается сам. И психология продаж в супермаркетах совершенно иная, не требующая личности продавца. А частный магазин – это не просто скопление товара в определенной его комбинации. Это — опредмеченная душа человека, который предлагает покупателю выбранный им товар. И чем ярче личность продавца, тем большим числом функций обрастает его магазинчик, особенно в такой деревенской стране, как Швейцария.

Так как опыт работы с этими торговыми заведениями у Линса отсутствовал, то поначалу не обошлось без «проколов». Бергер посоветовал начать продажи с 2-х разновидностей соуса, рассудив, что если дело пойдет успешно, впоследствии можно ассортимент и расширить. Производитель божьей милостью, Бергер в торговле был не силен. И упаковки соусов в 10 баночек продавались с «большим скрипом». Никто не хотел брать «неизвестный» товар (а здесь так: новое название – новый товар) даже в таких мизерных количествах.

Тогда Линс поменял стратегию: вместо 2-х видов соуса он стал предлагать «мясникам» 5, но не в коробках по 10 штук каждый, а всего лишь по 3. И на условиях консигнации, то есть, оплаты после реализации товара. Теперь практически никто не отказывался выставить соусы на продажу в своем магазине, а за месяц находилось достаточно количество любопытных, даже среди такого «упертого» населения, как швейцарцы, чтобы все соусы «ушли». И у хозяина магазина складывается ощущение, что товар «движется», соусы пользуются спросом. Таким образом, клиентами становятся не 10, не 20 и даже не 40% потенциальных покупателей, а минимум 80.

Конечно, этот путь развития бизнеса – не быстрый. Но верный. Так как он учитывает психологию всех участников торговли, начиная от производителя товара и заканчивая его потребителем. Не быстрый он потому, что в нем отсутствует какая-либо агрессия, направленная на клиента. Но наблюдение за поведением клиента на рынке и понимание механизма его выбора для дальнейшего использования этой информации требует времени, терпения и творчества.

История Линса меня потрясла тем, что она оказалась почти психологическим, я бы даже сказала, этнопсихологическим отчетом о бизнесе. Это дало мне очень многое: и новый взгляд на личность моего мужа, и новое видение его действий и «дела», и новые идеи моего участия с нашем бизнесе. А главное, я стала доверять своему мужу.

Следующая глава: Глава 22 «Болдинская осень…»

____________________________________________________

Перепечатка глав книги по договоренности с автором с указанием активной ссылки на журнал «В загранке» .

Адрес главы: http://vzagranke.ru/zhizn/syr-v-shokolade/tradicii-mentalitet-v-narodnom-stile.html

Понравилось? Подписывайтесь на журнал прямо сейчас: Подписаться

назад к выпуску >>

к рубрике  >>

Оставить комментарий